Cos’è la formazione retail

La formazione retail si concentra sui comportamenti che aumentano le vendite e forniscono esperienze positive ai clienti. In generale, tali comportamenti includono, per esempio:

• Accoglienza e orientamento ai clienti
• Dimostrare competenza nella conoscenza e nella valorizzazione del prodotto
• Cogliere il potenziale da ogni relazione di vendita: cross-selling, up selling, conclusione efficace delle vendite e fidelizzazione
• Nuove modalità di vendita da remoto e retail ominichannel

Il processo di formazione retail personalizzato

Nel complesso, la formazione retail mira a sviluppare le competenze fondamentali che a prima vista potrebbero sembrare standard.
E’ tuttavia fondamentale personalizzare i contenuti della formazione retail per garantire al consumatore finale un’esperienza distintiva e e coerente con la promessa del brand.
Un progetto personalizzato di formazione retail prevede, di base, 6 step:

1. Analisi dello stato dell’arte attraverso ricerche specifiche, come per esempio mystery shopping, analisi dei KPI retail, interviste ai consumatori, etc..
2. Progettazione customizzata dei contenuti formativi e coinvolgimento di tutti gli stakeholder (Retail manager, Area manager, Store manager, HR manager, etc…)
3. Selezione di alcuni punti vendita in modalità laboratorio ed erogazione del modulo formativo formativo in modalità pilota
4. Misurazione delle performance dei negozi laboratorio e benchmark con le performance generali della rete con validazione del processo
5. Coinvolgimento dell’intera rete di negozi nel processo di formazione
6. Misurazione delle performance e organizzazione di una serie di follow up per la verifica dell’execution e il mantenimento nel tempo

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Il retail omnichannel visto dalla prospettiva del venditore off line

Quali sono le competenze che i venditori dovranno sviluppare nel nuovo contesto omnicanale?

In ottica di formazione retail e di integrazione dei comportamenti di vendita con le nuove tecnologie è necessario prendere in esame alcune competenze fondamentali tipiche dello smart selling, per esempio:

1. DIGITAL MINDSET: è la capacità di adeguarsi al cambiamento e di lavorare con comportamenti integrati in
   linea con lo sviluppo tecnologico.
2. COMUNICAZIONE EFFICACE DA REMOTO: la nostra comunicazione è costantemente mediata da strumenti tecnologici: dalle piattaforme di virtual communication come Skype o Zoom alle applicazioni di istant
   messangig come WhatsApp o WeChat.
   Queste nuove tecnologie prevedono nuove modalità di comunicazione tra venditori e potenziali clienti.
3. SCRITTURA EFFICACE: a seguito della pervasività di queste nuove tecnologie all’interno del mercato attuale, anche scrivere un messaggio di qualità ad un cliente diventa fondamentale.

La formazione retail diventa sempre più blended

Con blended learning si intende un approccio all’apprendimento fluido tra on line e off line, che prevede interazioni sia “faccia a faccia” che su piattaforme digitali.
E’ un approccio all’apprendimento che combina materiali didattici online e opportunità di interazione online con i metodi tradizionali basati sull’apprendimento in presenza.
L’obiettivo non è integrare o sostituire gli stili di apprendimento convenzionali, ma piuttosto incorporare i cambiamenti necessari per rendere il percorso educativo per i discenti più efficace, personalizzato e duraturo nel tempo.

Secondo recenti studi l’apprendimento blended ha dimostrato di generare risultati di apprendimento migliori rispetto ad altri stili di apprendimento, come esclusivamente online o in aula.

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