Terzo appuntamento con Retail Talks dedicato allo Style Neuro Selling ®: un percorso di formazione, nato dalla sinergia tra Now! retail specialist e Daniela Prandi di PersonAtelier, un atelier che si occupa di psicologia e moda.

Style Neuro Selling ®: è dedicato agli staff delle organizzazioni retail & sales del settore fashion & beauty ed ha l’obiettivo di fornire un upgrade di competenze al fine di offrire ai clienti proposte di stile personalizzate.

Il percorso formativo è basato sull’integrazione della psicologia dell’abbigliamento, la consulenza d’immagine, lo stile comportamentale, le tecniche di vendita e lo smart selling.

PERCHÉ STYLE NEURO SELLING

La proposta nasce dall’osservazione dell’attuale scenario nel quale i consulenti di vendita diventano i nuovi influencer dei brand, sia online che offline.

La pandemia ha definito un cambio di paradigma che li vede protagonisti del cambiamento in atto:
– Nel negozio fisico con la capacità di offrire la miglior esperienza di shopping possibile, in coerenza con le linee guida del brand e con il bisogno di personalizzazione della relazione da parte dei clienti.

– On line come dei veri e propri virtual personal shoppers capaci di guidare il cliente nel processo di acquisto digitale e permettendo così di generare una connessione e un legame molto più forte con il brand.

Questo è quello che emerge da una ricerca condotta dagli studenti del Mafed (Master in Fashion, Experience & Design Management di Sda Bocconi) su centinaia di consumatori in tutta Europa, (con in parallelo interviste su manager di aziende per comprendere a fondo azioni e strategie per il futuro) e promossa da Salesforce (azienda che si occupa di gestione delle relazioni con i clienti).

I marchi della moda hanno oggi bisogno di personale qualificato che capisca le metriche, le modalità di ingaggio stanno evolvendo, si sta vivendo un passaggio culturale dal B2C (business to consumer) all’H2H (human to human): nel momento in cui la tecnologia gestisce le interazioni, è importante che la relazione avvenga tra persone con l’obiettivo di creare valore reciproco.

I venditori dei marchi di abbigliamento saranno sempre più degli stylist che forniranno suggerimenti mirati, possiamo immaginare che sempre più la vendita si trasformerà in ‘edutainment’, una commistione tra education, rispetto alla qualità del prodotto e ai codici del brand, e intrattenimento”.

Un esempio è la Cina dove è molto diffuso il live streaming commerce con influencer che, in cambio di virtual gift per i propri fan, vendono prodotti in diretta, interagiscono direttamente con gli spettatori e acquisiscono nuovi clienti.

Se questo è il trend del prossimo futuro è importante che gli addetti vendita siano formati e preparati a diventare dei consulenti a tutto tondo, integrando la conoscenza del prodotto con la conoscenza del cliente nella sua dimensione esteriore ed interiore al fine di offrire un’esperienza customizzata, unica e omnicanale.

Per questo nasce una proposta formativa che coniuga il lavoro sullo “stile” a 360° nelle sue dimensioni interne (lo stile comportamentale) ed esterne (il look), con gli strumenti della psicologia sugli stili comportamentali, delle neuroscienze (enclothed cognition ed embodied cognition), della consulenza d’immagine e del neuro selling.

Sempre di più le neuroscienze ci insegnano che quello che indossiamo non solo ci fa apparire in un determinato modo ma ci fa sentire in quel modo, conoscere gli effetti dei colori e delle forme su chi li indossa e sugli interlocutori consente di proporre delle soluzioni nelle quali i prodotti della moda concorrono a generare un benessere globale.

L’obiettivo è quindi di favorire la crescita di competenze ad ampio spettro sia di tipo tecnico sia di tipo trasversale che permettano agli addetti vendita di comprendere il bisogno del cliente e, attraverso la consulenza, offrire soluzioni che tengano in considerazione le sue caratteristiche fisiche, comportamentali e di stile di vita.

PERCHE’ E’ FONDAMENTALE PER GLI STAFF DI VENDITA DEI NEGOZI FISICI

La formazione permette di offrire un servizio di consulenza alla clientela completo e personalizzato.
Inoltre offre, ai player retail, l’opportunità di inserire servizi esclusivi, quali l’analisi del colore e della figura, anche organizzando eventi ed attività di animazione nel proprio negozio fisico e rendendo l’esperienza distintiva nel contesto omnicanale del brand.

Per i venditori rappresenta l’opportunità di offrire un servizio di consulenza alla clientela completo e personalizzato, attraverso per esempio:
• La proposta più consapevole della collezione basandosi su specifiche competenze di utilizzo del colore e delle forme
• La Personalizzazione della relazione con la clientela
• Il Miglioramento della CUSTOMER SATISFACTION
• Aumento del tasso di fidelizzazione
• Impatto diretto sui retail kpi: Convertion rate, UPT, Average Ticket Value, Tasso di fidelizzazione.

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L'articolo RETAIL TALKS con Daniela Prandi – PersonAtelier sembra essere il primo su NOW! Retail Specialist.

In questo “Retail Talks” raccontiamo un progetto formativo dedicato al retail offline di Baldinini, iniziato nel 2019 e proseguito durante la pandemia.

Con Massimiliano Zoni, Retail Manager degli store diretti, raccontiamo di come abbiamo sviluppato questo percorso formativo focalizzato sulla customer journey.

Il progetto, dopo un 2019 in cui si erano svolte le prime attività con 5 negozi laboratorio e che vedeva arrivare i primi risultati, ha subito un’interruzione dovuta alla pandemia e alla conseguente impossibilità di proseguire secondo la pianificazione iniziale. Si pone, in particolare, l’attenzione, sulle riflessioni, sui dubbi e sulle opportunità di proseguire avvalendosi della didattica a distanza.

Questa riflessione ha portato alla scelta di proseguire con il percorso, valutando anche quanto fosse importante dare un segnale di continuità agli staff, in un momento in cui i negozi fisici erano prevalentemente chiusi o, nel migliore dei casi, aperti ma con affluenza limitata.

Tenendo conto delle diverse esigenze e limitazioni sono state realizzate una serie di virtual classroom con l’obiettivo di fornire, in un tempo di circa 1 h e con una platea virtuale di 12 persone per volta, delle pillole formative tematiche.

La scelta di questa modalità ha permesso di rendere incredibilmente interattivo il processo di apprendimento e la sessione di lavoro che si andava man mano erogando.

Anche in questo caso, il progetto sviluppato da now! retail specialist insieme a Baldinini non è stato un singolo evento formativo ma un percorso, iniziato nel 2019, che ha saputo adattarsi al nuovo contesto in cui ci troviamo.

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In questo primo appuntamento di “Retail Talks” parleremo di traditional trade e nello specifico di NICE, un progetto sviluppato per la forza vendita di Findus, una grande azienda leader nel mercato frozen.

NICE è l’acronimo di Noi di Findus, Individuo il potenziale, Costruisco la partnership con il cliente, Evolvo il mio business.

Con Davide Scaccabarozzi, Head of Direct Sales Market Unit Italia di Nomad Foods, racconteremo come abbiamo sviluppato questo percorso formativo rivolto ad agenti plurimandatari.

Il progetto ha tenuto conto di 3 elementi fondamentali: i valori di Nomad Foods, la valorizzazione delle competenze acquisite e rapportarsi a piccoli imprenditori.

Grazie allo spirito di adattamento, da sempre dimostrato negli anni e consci che il percorso permettesse di continuare a sviluppare il proprio business, vi è stata una totale partecipazione ai vari appuntamenti e i partecipanti hanno  dimostrato un’elevata collaborazione e legame con l’azienda.

Questo è il risultato di una lunga e proficua collaborazione costruita negli anni, riconoscendone l’opportunità e l’impegno della struttura di Nomad Foods Italia.

Abbiamo parlato anche di come sviluppare il potenziale del proprio business e soprattutto anche di evoluzione del ruolo dell’agente di vendita, soprattutto alla luce della situazione attuale con le limitazioni di sicurezza in atto.

Il traditional trade, per sua struttura di business, è anche presenza, presidio e vicinanza, tre fattori importanti e di valore, indeboliti proprio dalle recenti disposizioni; i messaggi lanciati nel percorso NICE e  alla voglia di migliorare il proprio ruolo, acquisire nuove competenze, cogliere nuove opportunità e rafforzare il proprio business ha consentito di raccogliere importanti risultati ai singoli agenti e all’intera struttura italiana.

Anche in questo caso, il progetto sviluppato da now! insieme al team di Davide Scaccabarozzi non è stato un singolo evento ma un percorso iniziato nel 2018 e ancora oggi in azione.

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