NOW! Retail Specialist
NOW! Retail SpecialistTerzo appuntamento con Retail Talks dedicato allo Style Neuro Selling ®: un percorso di formazione, nato dalla sinergia tra Now! retail specialist e Daniela Prandi di PersonAtelier, un atelier che si occupa di psicologia e moda.
Style Neuro Selling ®: è dedicato agli staff delle organizzazioni retail & sales del settore fashion & beauty ed ha l’obiettivo di fornire un upgrade di competenze al fine di offrire ai clienti proposte di stile personalizzate.
Il percorso formativo è basato sull’integrazione della psicologia dell’abbigliamento, la consulenza d’immagine, lo stile comportamentale, le tecniche di vendita e lo smart selling.
PERCHÉ STYLE NEURO SELLING
La proposta nasce dall’osservazione dell’attuale scenario nel quale i consulenti di vendita diventano i nuovi influencer dei brand, sia online che offline.
La pandemia ha definito un cambio di paradigma che li vede protagonisti del cambiamento in atto:
– Nel negozio fisico con la capacità di offrire la miglior esperienza di shopping possibile, in coerenza con le linee guida del brand e con il bisogno di personalizzazione della relazione da parte dei clienti.
– On line come dei veri e propri virtual personal shoppers capaci di guidare il cliente nel processo di acquisto digitale e permettendo così di generare una connessione e un legame molto più forte con il brand.
Questo è quello che emerge da una ricerca condotta dagli studenti del Mafed (Master in Fashion, Experience & Design Management di Sda Bocconi) su centinaia di consumatori in tutta Europa, (con in parallelo interviste su manager di aziende per comprendere a fondo azioni e strategie per il futuro) e promossa da Salesforce (azienda che si occupa di gestione delle relazioni con i clienti).
I marchi della moda hanno oggi bisogno di personale qualificato che capisca le metriche, le modalità di ingaggio stanno evolvendo, si sta vivendo un passaggio culturale dal B2C (business to consumer) all’H2H (human to human): nel momento in cui la tecnologia gestisce le interazioni, è importante che la relazione avvenga tra persone con l’obiettivo di creare valore reciproco.
I venditori dei marchi di abbigliamento saranno sempre più degli stylist che forniranno suggerimenti mirati, possiamo immaginare che sempre più la vendita si trasformerà in ‘edutainment’, una commistione tra education, rispetto alla qualità del prodotto e ai codici del brand, e intrattenimento”.
Un esempio è la Cina dove è molto diffuso il live streaming commerce con influencer che, in cambio di virtual gift per i propri fan, vendono prodotti in diretta, interagiscono direttamente con gli spettatori e acquisiscono nuovi clienti.
Se questo è il trend del prossimo futuro è importante che gli addetti vendita siano formati e preparati a diventare dei consulenti a tutto tondo, integrando la conoscenza del prodotto con la conoscenza del cliente nella sua dimensione esteriore ed interiore al fine di offrire un’esperienza customizzata, unica e omnicanale.
Per questo nasce una proposta formativa che coniuga il lavoro sullo “stile” a 360° nelle sue dimensioni interne (lo stile comportamentale) ed esterne (il look), con gli strumenti della psicologia sugli stili comportamentali, delle neuroscienze (enclothed cognition ed embodied cognition), della consulenza d’immagine e del neuro selling.
Sempre di più le neuroscienze ci insegnano che quello che indossiamo non solo ci fa apparire in un determinato modo ma ci fa sentire in quel modo, conoscere gli effetti dei colori e delle forme su chi li indossa e sugli interlocutori consente di proporre delle soluzioni nelle quali i prodotti della moda concorrono a generare un benessere globale.
L’obiettivo è quindi di favorire la crescita di competenze ad ampio spettro sia di tipo tecnico sia di tipo trasversale che permettano agli addetti vendita di comprendere il bisogno del cliente e, attraverso la consulenza, offrire soluzioni che tengano in considerazione le sue caratteristiche fisiche, comportamentali e di stile di vita.
PERCHE’ E’ FONDAMENTALE PER GLI STAFF DI VENDITA DEI NEGOZI FISICI
La formazione permette di offrire un servizio di consulenza alla clientela completo e personalizzato.
Inoltre offre, ai player retail, l’opportunità di inserire servizi esclusivi, quali l’analisi del colore e della figura, anche organizzando eventi ed attività di animazione nel proprio negozio fisico e rendendo l’esperienza distintiva nel contesto omnicanale del brand.
Per i venditori rappresenta l’opportunità di offrire un servizio di consulenza alla clientela completo e personalizzato, attraverso per esempio:
• La proposta più consapevole della collezione basandosi su specifiche competenze di utilizzo del colore e delle forme
• La Personalizzazione della relazione con la clientela
• Il Miglioramento della CUSTOMER SATISFACTION
• Aumento del tasso di fidelizzazione
• Impatto diretto sui retail kpi: Convertion rate, UPT, Average Ticket Value, Tasso di fidelizzazione.
