Le caratteristiche fondamentali del venditore eccellente secondo Now! Retail

Un venditore eccellente si può distinguere per diverse caratteristiche. Ma quali determinano, di fronte ai clienti, il raggiungimento del successo?

Negli ultimi anni, soprattutto a causa dell’avvento degli e-commerce, le dinamiche di vendita nel canale fisico hanno attraversato una fase di evoluzione che dura tutt’ora e che sta modificando la relazione tra cliente e venditore: il ruolo del sales assistant è quindi radicalmente cambiato. 

 

LE DIFFICOLTÀ DEL SALES ASSISTANT DAVANTI AL CAMBIAMENTO

Nonostante l’evidente mutamento nelle modalità di vendita, coloro che mettono in atto comportamenti differenti rispetto al passato sono davvero pochi.

I motivi di questa reticenza sono sostanzialmente i seguenti: i venditori sanno di dover cambiare, ma:

• non sanno cosa e come cambiare;
• non vogliono cambiare (a causa di numerose ragioni personali o professionali);
• non possono cambiare (per motivi gestionali, organizzativi o operativi).

 

Per risolvere le difficoltà legate ai primi due casi occorre stimolare l’apertura mentale e la propensione al cambiamento. Queste caratteristiche non sempre però sono insite naturalmente nelle persone ed è quindi consigliabile prevedere un percorso di training che aiuti a svilupparle.

Per quanto riguarda il terzo punto, che ha più strettamente a che fare con l’organizzazione, vi consigliamo di leggere qui per avere qualche spunto su come le realtà aziendali possano supportare i venditori nel processo di cambiamento. È molto importante, infatti, non sottovalutare il sostegno che i responsabili delle reti di vendita possono fornire ai singoli sales assistant nel raggiungere l’eccellenza e mantenersi sempre aggiornati. Ma vediamo quali sono le caratteristiche che, a nostro parere, un salesman deve avere per raggiungere buoni risultati.

 

LE CARATTERISTICHE DEL VENDITORE ECCELLENTE

Abbiamo identificato cinque caratteristiche che, secondo la nostra esperienza, oggi un venditore dovrebbe perseguire per provare a raggiungere i risultati desiderati:

1 : Essere orientato a ottenere performance di vendita eccellenti

Questa caratteristica sembra scontata ma per molte persone non lo è. I motivi per cui una vendita può avere esito negativo sono molteplici (il cliente difficile, il prodotto in sé, il catalogo, la vendita online, il meteo ecc) ma è importante non concentrarsi solo su questi aspetti e cercare di focalizzarsi  invece sul processo di selling e su come si possa trasformare una situazione poco promettente in una vendita ben riuscita.

2 : Rappresentare il valore aggiunto dell’acquisto off line (anche per quanto riguarda il b2b)

Se un potenziale cliente decide di acquistare un prodotto o un servizio attraverso il supporto di una persona probabilmente sta cercando qualcosa che l’esperienza online non potrà fornirgli. Il rapporto cliente-venditore offline permette infatti la messa in atto di esperienze d’acquisto personalizzate e distintive: caratteristica fondamentale del venditore eccellente è quindi saper dimostrare il valore aggiunto della vendita fisica.

3 : Costruire relazioni durature

Partendo proprio dal presupposto che il rapporto reale con il cliente sia un vantaggio indiscusso della vendita offline, è possibile e necessario creare un legame che possa estendersi nel tempo: un cliente fedele sarà disposto a spendere molto di più rispetto ad un cliente occasionale.

4 : Essere consapevole che la vendita è un percorso

Spesso viene fatto l’errore di concepire il processo di selling come una transazione con un unico obiettivo. Sicuramente lo scopo ultimo di ogni vendita è quello di portare il cliente all’acquisto del prodotto, ma è importante che il venditore sappia sfruttare tutte le tappe del percorso. Ad ogni step, infatti, corrisponde un obiettivo (di performance e di relazione) che gioca un ruolo fondamentale per il raggiungimento del successo.

5 : Essere coraggioso e ottimista

Come abbiamo approfondito nell’articolo “Gestire il ci penso”, un buon venditore non teme il rifiuto del cliente o il fallimento del processo di vendita. Il venditore eccellente è capace di mettere in atto comportamenti che favoriscano il “sì” del cliente e che lo spingano a prendere le giuste decisioni di acquisto.

 

Queste caratteristiche, secondo la nostra esperienza, costituiscono la base fondamentale per esprimere eccellenza nel processo di vendita ma non sono semplici da comprendere e raggiungere .

Per questo noi di Now!Retail offriamo corsi specializzati di formazione esperienziale grazie ai quali è possibile imparare ed approfondire gli strumenti necessari a migliorare il processo di vendita: contattaci per scoprire il corso perfetto per la tua azienda.