In vino veritas. Quando la competenza diventa un muro

Ogni volta che dico che mi piace il vino, prima o poi arriva la fatidica domanda:

 "Ah, sei sommelier? Hai fatto qualche corso?" 

Come se per apprezzare un bicchiere di Nebbiolo ci volesse un attestato appeso al muro o come se il piacere avesse bisogno di una giustificazione.

E a pensarci, forse è proprio questo il problema. Il vino si è costruito negli anni una reputazione strana, a metà strada tra la cultura alta e l'esame universitario e si è circondato di parole che tengono le persone a distanza invece di avvicinarle. Tannini, acidità volatile, persistenza aromatica, retrogusto di sottobosco con note minerali. Tutte cose reali, per carità, ma raccontate in un modo che trasforma il piacere in un test da superare. E in un Mondo schiavo ormai del mix apparenza/performance, quando qualcosa assomiglia a un test, la maggior parte delle persone smette di partecipare.

Su Mark Up di Aprile ho letto un interessante trafiletto di Francesca Benini, Sales & Marketing Director at Cantine Riunite & CIV e non posso non darle ragione: manca empatia nel modo in cui comunichiamo il vino. Manca la capacità di parlare a chi un corso non lo ha fatto e non ha nessuna intenzione di farlo, ma magari stasera vuole stare bene a tavola con gli amici e scegliere qualcosa che gli piaccia davvero. Manca il coraggio di rinunciare al tecnicismo rassicurante per trovare le parole giuste, quelle che arrivano.

Il problema non è che la gente non ami il vino, il problema è che spesso non si sente abbastanza attrezzata per amarlo ad alta voce. Entra in enoteca e abbassa un po' la voce, oppure legge la carta dei vini al ristorante e sceglie quello che conosce già, quello sicuro, perché l'alternativa è fare una figura che preferisce evitare. E intanto il vino continua a parlare a chi già sa, ignorando tutti gli altri.

I clienti giovani lo sentono subito questo muro perché hanno un rapporto diverso con il cibo, con le esperienze, con il racconto di quello che consumano. Sono abituati a contenuti che li coinvolgono, che li fanno sentire dentro a qualcosa, non fuori. Quando trovano un linguaggio didascalico, una descrizione che sembra uscita da un manuale, semplicemente vanno avanti. Non è disinteresse per il vino, è disinteresse per un modo di raccontarlo che non gli parla.

Eppure basterebbe poco per cambiare prospettiva. 

Basterebbe chiedersi non cosa c'è in quel vino, ma cosa fa a chi lo beve e come lo farà stare. Con cosa può abbinarlo al meglio e che storia porta con sé, di un posto, di una stagione, di una persona che lo ha fatto con le mani. Il vino può essere divertente, può essere curioso, può essere il punto di partenza di una conversazione invece che la conclusione di uno studio.

Non serve abolire la competenza, serve smettere di usarla come confine. In fondo il sommelier è come un bravo formatore: è bravo quando non mi fa sentire ignorante e mi crea quella voglia di saperne di più. E questa è la differenza tra chi comunica e chi informa.

Ed è esattamente qui che entra in gioco la formazione. Non quella che riempie le persone di nozioni da recitare, ma quella che cambia il modo in cui le persone parlano con i clienti.

Formare chi lavora nel settore del vino, nella ristorazione, nella distribuzione, significa prima di tutto aiutarlo a capire chi ha davanti. Significa allenarsi a leggere le persone, a scegliere le parole giuste per quel cliente specifico, a trasformare una vendita in un'esperienza che vale la pena raccontare. 

Le barriere non cadono da sole, ma cadono quando qualcuno impara a non erigerle.

di Andrea De Gregorio, co-owner & Retail trainer Now! Retail https://www.linkedin.com/in/andreadegregorionowretail/,

Segui Now! Retail su LinkedIn

https://www.linkedin.com/company/now-retail/?viewAsMember=true